Whitepaper: Erklärungsbedürftige Produkte erfolgreich online verkaufen
Wer erklärungsbedürftige Produkte hat, hat Glück. Er hat die Chance diese zu Online zu vermarkten.
In der Vergangenheit haben Unternehmen oft mit dem Gedanken gespielt, die Digitalisierung aufzuschieben bzw. gar aussetzen zu können. Hierbei wurden vielfältige Begründungen aufgeführt. Eine der hartnäckigsten und gleichzeitig interessantesten ist die Erklärungsbedürftigkeit der eigenen Produkte.
In der folgenden Ausarbeitung erläutert focal.value warum es gut ist, dass Ihre Produkte erklärungsbedürftig sind und wie diese trotzdem erfolgreich online vertrieben werden können.
Inhalt des Whitepaper
- Erklärungsbedürftige Produkte – Die perfekte Nische
- Verbrauchsmaterialien online verkaufen – Nur ein erster Schritt
- Die Resterampe – Ein Irrweg
- Der Königsweg – Die Mischung aus Curated Shopping, Online- Post-Consulation und effektiven Online-Verkaufsfeatures
- Transparenz und Vergleichbarkeit sind überschätzt
- Showstopper – Prozessen, Produktdaten, ERP, Märkte, Kanalkonflikten oder Preislisten
- Das aktuelle Vertriebsteam – Treiber oder Blocker für die Online-Vermarktung
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Ihre Produkte sind komplex, erklärungsbedürftig und nicht einfach zu verstehen? Ihr Vertrieb ist sehr gut ausgebildet und hält einen Onlineverkauf für unmöglich? Ausgezeichnet! Im Internet sind über die letzten Jahre Global-Player entstanden, welche im besetzten Markt nicht mehr zu schlagen sind. Erfolgreiche Händler bieten ein breites Portfolio und eine perfekte Logistik. Standardisierte und vergleichbare Produkte erfahren einen nie da gewesen Preisdruck – das C-Teile Geschäft verlagert sich nahezu komplett nach Asien. Um hier noch erfolgreich mitspielen zu können, ist es wichtig, die perfekte Nische zu finden. Welche ist besser geeignet als Ihre Eigene?
Erklärungsbedürftige Produkte sind ein Indikator für eine perfekte Nische.
1. Verbrauchsmaterialien online verkaufen – Nur ein erster Schritt
In der Praxis werden unterschiedliche Ansätze genutzt, erklärungsbedürftige Produkte online zu vertreiben. Ein möglicher erster Schritt in der Online-Vermarktungsstrategie von erklärungsbedürftigen Produkten ist der Verkauf von dazugehörigen Zubehör- und Verbrauchsmaterialen. Diese sind für Bestandskunden einfach zu identifizieren und können schnell abgewickelt werden. Ganz analog – die Nachbestellung bereits vorhandener Produkte. Um erste Erfolge zu erzielen, kann dieser Ansatz richtig und sinnvoll sein.
Leider sind bei diesem Vorgehen keine relevanten Umsatzsteigerungen zu erwarten. Es kann nur an Bestandskunden verkauft werden. Diese sind bereits mit den klassischen Bestellwegen vertraut und aufgrund interner Regelungen häufig nicht in der Lage davon abzuweichen. Es kommt zur Kannibalisierung – das Potential liegt somit in der deutlichen Reduktion von Prozesskosten. Um nennenswerte Investitionskosten für den Online-Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten zu rechtfertigen, sollte dieser Ansatz stets mit anderen Strategien kombiniert werden.
Das gezielte Anbieten von Zubehör- und Verbrauchsmaterialen erklärungsbedürftigen Produkten, dient also im ersten Schritt dazu
- den eigenen Online-Vertrieb zu starten
- Bestandskunden in den Online-Vertriebskanal sanft zu überführen
- mögliche Erstbesteller von Zubehör- und Verbrauchsmaterialen direkt online abzuwickeln
- Prozesskosten zu sparen
- das eigene Unternehmen an den neuen Vertriebsweg für erklärungsbedürftige Produkte zu gewöhnen
2. Die Resterampe – Ein Irrweg
Manche Ihrer Produkte liegen schon zu lange auf Lager? Sie besitzen nicht benötigtes Restmaterial?
Häufig wird ein Online-Projekt initiiert, um unliebsame Ware zu verkaufen. Ein scheinbar angenehmer Weg, müssen doch nur wenige und unwichtige Preise veröffentlicht werden. Sie sollten aber stets vor Augen haben, wer Ihre Website besucht. Sind Ihre Nutzer an Resten und Ladenhütern interessiert oder ist diese Kundengruppe woanders? Gründe für den mangelnden Erfolg eines Produktes haben online und offline üblicherweise die gleiche Gültigkeit.
Legen Sie den Fokus auf Ihre Topseller, anstatt Ressourcen zu verschwenden und Ihr Image zu beschädigen. Überlassen Sie den Verkauf nicht benötigter Produkte lieber Unternehmen, welche sich darauf spezialisiert haben. Dies ist langfristig der erfolgreichere und kostengünstigere Ansatz.
Der Ansatz den Online-Vertriebskanal im ersten Schritt mit weniger bedeutsamen Produkten bzw. Material zu starten, hat auch psychologische Folgen für die Mitarbeiter. Im eigenen Unternehmen wird dieser Weg als Ramschkanal bewertet. Diese Einschätzung führt oft zu einer dauerhaft negativen Bewertung des Online-Vertriebs im eigenen Haus. Dies kann das gesamte Thema Digitalisierung negativ einfärben.
3. Der Königsweg – Die Mischung aus Curated Shopping, Online- Post-Consulation und effektiven Online-Verkaufsfeatures
Wer mutiger ist verkauft sein Standartportfolio online, um neue Kundengruppen zu erreichen. Erklärungsbedürftigkeit kann über Hybridmodelle abgefangen werden. Beim Curated Shopping unterstützt Ihr Vertrieb den Kunden live während der Online-Bestellung. Dies kann über Chat, Videochat oder Telefon erfolgen. Die Customer Journey beginnt und endet im Webshop, dazwischen hilft Ihr Vertriebsteam. Dieser Ansatz ist auch als Guided Shopping bekannt.
Chat meint nicht Chatbot, schon gar nicht Chatbot mit KI.
Wichtig hierbei ist zu verstehen, dass selbst für erklärungsbedürftige Produkte einfache Chats ausreichend sind. Unternehmen sollten nicht in der ersten Ausbaustufe den Verheißungen von KI und vollautomatisierten Chatbots folgen.
Auch die Post-Consulation kann ein lohnender Ansatz sein. Dabei unterteilen Sie Ihr Portfolio in Simpel und Komplex. Wird ein komplexes Produkt gekauft, landet dieses nicht automatisiert im ERP sondern bei Ihrem Vertriebsteam. Dieses nimmt Kontakt zum Kunden für eine Beratung auf. Das Vorgehen ist vergleichbar mit einer Angebotsanfrage- bietet aber eine deutlich bessere Win-Rate.
Wer es richtig machen will, nutzt umfangreiche Konfiguratoren, eine intelligente Suchfunktion, leicht bedienbare Filtermöglichkeiten und nutzerfreundlich virtuelle Assistenten. So hebt man sich als Produktanbieter klar von Konkurrenz und Handel ab. Gleichzeitig wird dabei ein zusätzliches USP geschaffen.
Legen Sie Ihren Fokus bei der Strategieentwicklung insbesondere auf das Neukundengeschäft. Durch eine Betrachtung des Customer lifetime values spielen Sie auch hohe Marketingausgaben wieder ein, welche eine schnelle Marktdurchdringung Ihrer neuen Plattformen ermöglichen.
4. Transparenz und Vergleichbarkeit sind überschätzt
Die Transparenz und Vergleichbarkeit von Produkten bzw. deren Preisen werden ebenso oft als Herausforderung betrachtet, die Unternehmen oft vom Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte per Internet abhalten. Diesen Punkt gibt es in der Realität kaum. Meist sind erklärungsbedürftige Produkte nicht wirklich vergleichbar und ihre Preise damit auch nicht. Bedenken Sie, einer Ihrer Mitbewerber wird sich über kurz oder lang, nicht von dieser Herausforderung abhalten lassen.
5. Showstopper – Prozessen, Produktdaten, ERP, Märkte, Kanalkonflikten oder Preislisten
Erklärungsbedürftige Produkte online zu verkaufen ist eine Herausforderung, allerdings keine unlösbare. Oft stoßen Sie an Herausforderungen bei Prozessen, Produktdaten, ERP-Anbindung, Zielmärkten, Kanalkonflikten oder Preislisten. Diese scheinen zunächst hochkomplex und nahezu unlösbar. Lassen Sie sich nicht davon abschrecken.
Fachliche Bedenken ausräumen und starten
Versuchen Sie nicht alle Punkte gleichzeitig im ersten Schritt zu lösen. Das Schlüsselwort ist Komplexitätsminimierung. Verzichten sie in einem ersten Schritt auf die Anbindung des Online-Konfigurators mit dem ERP oder fokussieren Sie sich ausschließlich auf ein Zielland. Hierzu ist es nötig, Entscheidungen zu treffen und einen klaren Weg sowie eine eindeutige Strategie zu definieren. Verinnerlichen Sie, dass der Online-Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten etwas Dauerhaftes sein wird. Statt eines ersten großen Wurfes, gehen Sie viele kleine Schritte.
6. Das aktuelle Vertriebsteam – Treiber oder Blocker für den Online-Vermarktung
Ein nicht zu unterschätzender Faktor für den erfolgreichen Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten ist das eigene Vertriebsteam. In diesem gibt es sicher Befürworter und Mitarbeiter mit ablehnender Haltung. Die ablehnende Haltung kommt oft aus Angst vor dem Unbekannten oder den mit der Online-Umstellung verbundenen Aufwänden Neues zu erlernen. Teilweise sogar aus der Angst um den eigenen Job oder die über Jahre erarbeitete Position und Privilegien (Position, Gehalt usw.). Identifizieren Sie die Blocker und erarbeiten Sie eine passende Changestrategie für das Vertriebsteam, die diese Mitarbeiter gezielt abholt und deren Bedenken auflöst.
Vertriebsteam gezielt abholen
focal.value kann aus Erfahrung sagen, dass meist das eigene Vertriebsteam der Anbieter, das Umstellen auf den Online-Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten mehr torpediert als nicht optimal gewählte Softwarelösungen oder Herausforderungen im Implementierungsprojekt.
focal.value unterstütz Sie beim Online-Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten
In der Regel sind Sie mit Ihren Problemen nicht allein und es gibt erfolgreiche Lösungsansätze. Die Experten von focal.value helfen bei der Strategieentwicklung und machen den Weg frei für eine erfolgreiche Umsetzung des Online-Vertriebes von erklärungsbedürftigen Produkten.
